Небольшие магазины могут сгенерировать большие объемы

Виктор Станиславский, председатель правления ОАО "Одесский консервный завод детского питания":

"Небольшие магазины могут сгенерировать большие объемы"

Если, конечно, этот среднес татистический житель не относится к ка тегории "молодой родитель". В то же вре мя от попадания в сию категорию не зас трахован никто, поэтому тема реализа ции детского питания представляется достаточно интересной. Поговорить о ней мы решили с руководством Одесско го консервного завода детского питания. Причин для такого выбора несколько. Вопервых, завод в конце 2006 г. громко заявил о себе на рынке детского пита ния, пообещав занять порядка 3040% его объема (см. F&D №12, 2006). Вовто рых, председатель правления ОАО ОКЗДП Виктор Станиславский заверил журналистов в том, что его компания се рьезно поменяет соотношения каналов сбыта детского питания в Украине. Имен но у него мы и выяснили, в чем, собс твенно, изменения могут заключаться.

- В декабре в интервью нашему жур налу вы говорили о том, что детское пи тание ОКЗДП будет доступным для ук раинских потребителей как с точки зре ния цены, так и с точки зрения представ ленности. А как обстояла ситуация с представленностью ранее?

- Основными каналами сбыта являлись супермаркеты и специализирован ные магазины, через которые реализо вывалось порядка 80% детского пита ния. Остальные каналы подключались слабо, в основном изза ограниченнос ти дистрибуционного ресурса произво дителей. Наличие своей торговой ко манды позволяет нам работать с боль шим количеством различных магази нов, а такой ресурс есть не у каждого производителя, так как товар достаточ но специфичен.

- А какие из ранее не использовав шихся каналов для реализации детского питания осваивает ваша компания?

-Мы активно развиваем дистрибу цию в традиционной рознице, представ ленной такими форматами, как гастро ном и минимагазин. Небольшие магази ны могут сгенерировать большие объе мы. Естественно, как и другие произво дители детского питания в Украине, стал киваемся с некоторыми проблемами, од ной из которых является существование во всех регионах различной по величине граничной торговой наценки на детское питание. Уровень ее не всегда экономи чески обоснован и зачастую находится ниже средней наценки розничных кана лов. Тем не менее уже можно сделать заключение о том, что дистрибуция дет ского питания через каналы традицион ной розницы оправдана и способна гене рировать существенный объем продаж. Кроме того, представленность детского питания в гастрономе способна привлечь туда новую категорию потребителей – молодых мам, ранее совершавших по купки в других местах.

- А почему вы решили "заходить" и в эти форматы?

- Естественно, мы исследовали во прос, где потребитель готов приобретать детское питание. Для покупателей огра ниченная дистрибуция этой продукции является достаточно существенной проблемой. Хорошо, если недалеко от дома есть супермаркет или специализи рованный магазин. А если нет? Поэтому доступность, в том числе и географичес кая, является одним из ключевых фак торов выбора бренда в категории.

- С какими трудностями вы сталкива етесь в дистрибуции детского питания?

- Для нашей торговой команды бы вает достаточно сложно ввести детское питание в ассортимент гастрономов и минимагазинов, которые раньше им не торговали. Причиной зачастую является отсутствие свободного полочного прос транства и сомнения представителей розницы в оборачиваемости этой кате гории товара (ведь до этого они в основ ном не имели опыта работы с этой кате горией). Эту проблему мы решаем за счет установки специального торгового оборудования, позволяющего более эф фективно использовать полочное прос транство и сделать товар видимым на полке. Сомнения же, связанные с обора чиваемостью, как правило, отпадают в течение первых недель продажи, если магазин имеет достаточный ассорти мент и придерживается наших рекомен даций по мерчендайзингу. Видимость детского питания в торговой точке явля ется одним из основных факторов ус пешных продаж, поскольку потенциаль ный потребитель, заходя в точку, зачас тую не знает, что здесь он может приобрести детское питание, и на этом этапе важно помочь ему, проинформировать его. Не последнюю роль здесь так же иг рает продавец, который может подска зать, обратить внимание, помочь в вы боре.

- Как в идеале должны распреде литься доли каналов реализации дет ского питания?

- Предположить существенное сни жение доли супермаркетов мы не бе ремся, так как их доля в общих покупках продолжает расти, но некоторое пере распределение в сторону гастрономов и небольших магазинов всетаки предпо лагаем.

- Подразумевает ли использование новых каналов реализацию детского питания ОКЗДП через торговые точки малых форм, например, ларьки и па латки?

- Ларьки и палатки – типичный канал для "импульсных" покупок. Детское пи тание таковым не является, и на этих форматах мы не фокусируемся.

- Насколько нам известно, вы "пусти ли" детское питание по той же схеме ре ализации, которую использовали с сока ми ОКЗДП. Как восприняли дистрибьюто ры новый продукт? Были ли какиелибо опасения?

- Вы правы, схема реализации та же. Ее основу составляет собственная торго вая команда. В некоторых регионах мы работаем с дистрибьюторами. Кроме то го мы подключили несколько новых дистрибьюторов, специализирующихся на детском питании. Опасений у нас нет. Есть цели и способы их достижения.

- А как восприняла сетевая розница новый продукт?

- Вопрос работы с сетями сам по себе нелегкий, везде свои правила, дого воренности, политика. Да и однозначно говорить обо всей сетевой рознице сложно. Конечно, воспринимали пораз ному, но скорее всетаки позитивно. Наш продукт дешевле многих аналогов при достойном качестве, а многолетний опыт и репутация завода являются на шими неоспоримыми козырями.